‘1200%룰’ 앞둔 GA업계 경력 설계사 확보전… 7월 전 ‘선점’ vs 7월 후 ‘옥석가리기’ - 보험저널
설계사 ‘1200%룰’의 GA 적용을 앞두고 GA업계의 경력 설계사 확보 전략이 엇갈리고 있다.
상당수 GA는 규제 시행 전 막판 정착지원금과 시책을 앞세워 경력 설계사 조직 확보에 속도를 내고 있다. 7월 이후 선지급 수수료와 정착지원금 지급 여력이 줄어들 수 있다는 판단에서다.
반면 일부 GA는 시행 전 과열 경쟁에 무리하게 뛰어들기보다 7월 이후 몸값 거품이 빠진 우량조직을 선별적으로 확보하겠다는 구상이다.
이에 따라 GA 리쿠르팅 시장은 ‘7월 전 공격적 조직 확보’와 ‘7월 후 우량조직 선별 도입’ 전략으로 갈리는 분위기다.
◇ “몸값 더 주더라도 조직 선점”… 7월 전 공격적 리쿠르팅 나선 GA
GA업계는 현재 미래 수수료를 모두 당겨 쓰는 방식으로 경력 설계사 확보에 나서고 있다. 7월 GA 설계사 1200%룰 시행 전 최대한 많은 조직을 선점하려는 움직임이다.
고액 정착지원금, 초기 선지급 확대, 시책 강화 등을 앞세워 경력 조직을 도입하는 방식이다. 업계에서는 일부 GA가 관리자급 조직과 생산성 높은 설계사를 확보하기 위해 기존보다 높은 조건을 제시하고 있다는 얘기도 들린다.
문제는 1200% 제한이 본격 적용된 이후다. 1200%룰 시행 이후에는 보험사로부터 받는 모집수수료가 장기간에 걸쳐 분산 지급되는 구조가 강화된다. 이 경우 경력 설계사 영입 과정에서 투입한 정착지원금과 선지급 비용을 회수하는 기간은 길어지고, GA의 단기 현금 유입 속도도 둔화될 수 있다.
특히 영입한 조직이 기대만큼의 생산성을 유지하지 못할 경우 부담은 더 커진다. 미상각 선지급 부담, 해약 리스크, 유지율 악화, 운영자금 압박이 동시에 발생할 수 있어서다.
◇ “거품 빠진 뒤 고르자”… 7월 후 선별 전략 택한 GA
일부 GA는 정반대 전략을 검토하고 있다. 규제 시행 전 과열 경쟁에 뛰어들기보다 7월 이후 시장 재편 과정에서 우량 경력자를 선별적으로 확보하겠다는 구상이다.
이들 GA는 현재 경력 설계사를 평소보다 무리하게 비싼 조건으로 데려올 필요가 없다고 판단하고 있다. 경력 설계사 몸값이 정착지원금과 시책 경쟁으로 과도하게 높아진 만큼, 규제 시행 이후 비용 부담을 견디지 못한 조직이 유동화될 가능성을 염두에 둔 것이다.
핵심은 1200%룰 이후 시장 구조가 단순히 리쿠르팅이 어려운 시장으로 바뀌는 데 그치지 않는다는 점이다. 현금흐름과 조직 유지력이 약한 GA가 흔들리는 시장으로 전환될 가능성이 크다.
◇ 7월 이후 진짜 승부… 리쿠르팅 ‘대량 영입 → 선별 영입’ 전환
7월 이후에는 리쿠르팅 여력이 완전히 사라지는 것이 아니라 방식이 바뀔 가능성이 크다. 돈을 앞세운 대량 영입보다 안정성, 유지율, 생산성, 조직관리 역량을 기준으로 한 선별 영입이 중요해질 수 있다.
선지급 의존도가 높거나 자금 여력이 약한 GA는 리쿠르팅 비용과 조직 유지 부담을 감당하기 어려워질 수 있다. 이 경우 일부 관리자와 경력 설계사는 보다 안정적인 GA로 이동하려는 수요가 생길 가능성이 있다. 결국 이번 규제는 GA 리쿠르팅 시장을 단순히 위축시키는 변수가 아니라, GA 간 체력 차이를 드러내는 계기가 될 전망이다.
현금을 소진한 GA와 현금을 비축한 GA, 외형 확대에 집중한 GA와 우량조직 선별에 집중한 GA의 전략 차이가 7월 이후 본격화될 가능성이 크다.
GA업계 한 관계자는 “7월 전에는 조건 경쟁이 조직 이동의 핵심 변수로 작용하고 있다”며 “규제 시행 전 조직을 선점하려는 GA와 더 좋은 조건을 찾는 경력 설계사 수요가 맞물리면서 리쿠르팅 경쟁이 막판까지 이어질 가능성이 크다”고 말했다.
또 다른 GA업계 관계자는 “고액 정착지원금으로 확보한 조직이라도 생산성이 따라오지 않으면 시행 이후에는 오히려 현금흐름 부담으로 돌아올 수 있다”며 “7월 이후에는 단순히 많은 인원을 데려오는 것보다 유지율과 생산성을 따져 우량조직을 선별하는 역량이 더 중요해질 것”이라고 말했다.
출처: https://www.insjournal.co.kr/news/articleView.html?idxno=31651