비용집행률 97.7% ‘최고’ vs 영업이익률 2.3% ‘최저’ 1000명 미만 GA… “강소 GA로 체질 바꿔야” - 보험저널
설계사 500명 이상~1000명 미만의 ‘중대형 GA’들이 수익성과 조직 안정성 측면에서 가장 취약한 구조를 드러냈다. 막강한 자본력을 갖춘 3000명 이상 초대형 GA와, 높은 생산성을 기반으로 수익성을 확보한 1000~3000명 대형 GA 중심으로 시장 경쟁 구도가 재편되는 가운데, 중대형 GA들은 외형 경쟁 부담 속에서 효율성이 흔들리는 흐름을 보이고 있다는 분석이다.
보험저널이 2025년 대형 GA 공시자료를 규모별로 교차 분석한 결과, 중대형 GA 그룹은 비용은 가장 많이 쓰면서도 이익률과 조직 정착 안정성은 가장 낮은 흐름을 나타냈다.
◇ 비용집행률 최고·영업이익률 최저… 중대형 GA의 구조적 부담
규모별 재무효율 평균을 살펴보면 중대형 GA의 부담 구조가 뚜렷하게 드러난다.
500명 이상~1000명 미만 중대형 GA의 평균 비용집행률은 97.7%로 전체 구간 가운데 가장 높았다. 반면 매출액 대비 영업이익률은 2.3%로 가장 낮은 수준에 머물렀다.
이는 1000명 이상~3000명 미만 대형 GA 그룹이 기록한 비용집행률 89.3%, 영업이익률 10.7%와 큰 차이를 보인다. 3000명 이상 초대형 GA 역시 비용집행률 95.6%, 영업이익률 4.4%를 기록하며 중대형 GA 대비 상대적으로 안정적인 수익 구조를 나타냈다.
규모별 평균 흐름을 비교하면 수익성(영업이익률)은 1000~3000명 구간에서 가장 높고, 비용집행률은 중대형 구간에서 가장 높게 나타나는 특징이 확인된다. 중대형 GA들이 조직 유지와 설계사 확보를 위해 높은 비용을 지출하고 있음에도 실제 수익성으로 연결되지 못하고 있다는 분석이다.
◇ 비용 늘었지만 정착률은 최하위… “절반 못 남겼다”
중대형 GA의 낮은 수익성은 조직 정착률 지표에서도 그대로 드러났다.
이들의 평균 13차월 정착률은 44.7%로 전체 구간 가운데 가장 낮았다. 초대형 GA가 57.1%, 대형 GA가 55.4%의 정착률을 기록한 것과 비교하면 격차가 뚜렷하다.
업계에서는 브랜드 경쟁력과 조직 인프라 측면에서 상대적으로 열세인 중대형 GA들이 설계사 확보 경쟁 과정에서 높은 시책비와 선지급 수수료 부담을 떠안고 있다고 분석한다. 하지만 확보한 설계사의 장기 정착 관리에는 어려움을 겪으면서 초기 영입 비용이 수익성 악화로 이어지는 구조가 반복되고 있다는 설명이다.
특히 중대형 GA는 초대형 GA처럼 대규모 자본 여력이 충분하지 않고, 대형 GA처럼 높은 인당 생산성을 확보한 곳도 많지 않아 비용 부담이 상대적으로 크게 나타나는 것으로 분석된다.
다만 업계 안팎에서는 중대형 GA가 반드시 경쟁력을 잃는 구조라고 단정하기는 어렵다는 시각도 나온다. 오히려 특정 시장과 고객군에 집중한 전문화 전략을 통해 차별화에 성공하는 사례들도 나타나고 있기 때문이다.
실제 일부 중대형 GA들은 기업보험, 병원시장, 은퇴·자산관리, 특정 지역 밀착 영업 등 전문 영역 중심으로 조직을 재편하며 안정적인 유지율과 수익 구조를 구축하는 방향을 모색하고 있다. 무리한 외형 확대보다 설계사 정착률과 계약 유지율, 생산성 중심의 질적 성장 전략으로 방향을 바꾸는 움직임도 감지된다.
◇ 7월 ‘1200% 룰’ 변수… 중대형 GA 체질 변화 빨라질까
향후 시장 환경 역시 중대형 GA들의 전략 변화를 가속화할 가능성이 높다.
오는 7월부터 GA 소속 설계사들에게도 초년도 수수료와 시책 등을 제한하는 이른바 ‘1200% 룰’이 적용될 예정이다.
업계에서는 규제 시행 이후 시책비와 선지급 수수료 중심의 영업 경쟁 구조가 변화할 가능성에 주목하고 있다. 특히 수수료 이연 부담이 커질 경우 자본 여력이 부족한 중대형 GA를 중심으로 자금 부담이 확대될 수 있다는 전망도 나온다.
반면 무리한 외형 경쟁보다 전문성과 조직 효율성 중심 전략을 구축한 중대형 GA에는 오히려 새로운 기회가 될 수 있다는 평가도 나온다. 대형화 경쟁이 둔화될 경우 특정 분야 전문성과 높은 유지율을 갖춘 전문화 조직의 경쟁력이 부각될 가능성이 있다는 설명이다.
GA업계 한 관계자는 “이번 공시 데이터를 보면 중대형 GA들이 외형 경쟁 과정에서 높은 비용 부담을 떠안고 있는 흐름이 확인된다”며 “앞으로는 단순 규모 확대보다 유지율·정착률·전문성 중심의 질적 경쟁력이 더 중요해질 가능성이 크다”고 말했다. 이어 “중대형 GA 가운데서도 특정 시장에 특화된 전문 조직들은 충분히 차별화된 경쟁력을 확보할 수 있을 것”이라고 덧붙였다.
출처: https://www.insjournal.co.kr/news/articleView.html?idxno=31508