생·손보 건강보험 시장, ‘신규 성장’보다 ‘갈아타기’… 5년 유지율 손보 50%·생보 40% 현실 - 보험저널

도달했다는 분석과 기존 상품을 해지한 뒤 새 상품으로 갈아타는 수요가 이어지면서 시장 규모가 쉽게 줄지 않는다는 해석이 공존한다.

최근 시장 상황에 더 가까운 해석은 건강보험 시장이 신규 수요 기준으로는 성숙기에 접어들었지만, 기존 계약의 리모델링 수요가 시장 외형을 떠받치고 있다는 분석이다. 특히 보험사 5년 계약유지율이 40∼50% 수준에 그친다는 점은 이 같은 구조를 단적으로 보여준다.

장기보험이라는 이름과 달리 5년 뒤 절반가량의 계약만 유지된다는 것은 단순 해지 증가를 넘어 기존 계약이 새 상품으로 교체되는 회전 구조가 시장 안에 깊게 자리 잡았다는 의미다.

자료 보험저널, 손보사 : 10개 손보사, 22개 생보사 단순평균 기준

◇신규 가입보다 커진 기존 보험 리모델링 수요

건강보험은 암·뇌·심장질환, 수술비, 간병, 유병자보험 등 주요 보장 영역에서 상품 공급이 상당 부분 진행됐다. 과거처럼 보험 미가입자를 새롭게 유입시키는 방식의 성장은 한계에 가까워졌다는 의미다.

다만 시장이 곧바로 축소되지 않는 배경에는 기존 계약을 재구성하려는 수요가 있다. 이는 단순한 신규 가입이 아니다. 기존 계약을 해지·감액·조정한 뒤 더 유리하다고 판단되는 상품으로 옮겨가는 흐름이다.

대표적인 사례가 암보험이다. 과거 암진단비 중심으로 가입했던 소비자는 최근 항암방사선약물치료비, 표적항암약물허가치료비, 암주요치료비 등 치료비 중심 담보를 추가하거나 새 상품으로 갈아타고 있다.

뇌·심장질환도 마찬가지다. 과거 진단비 중심 보장에서 수술비, 혈전용해치료비, 재활치료비 등으로 담보가 세분화되면서 기존 계약을 점검하고 보장을 다시 설계하려는 수요가 커지고 있다.

건강보험 시장의 수요는 신규 가입자 확대보다 기존 가입자의 보장 재편에서 더 강하게 형성되고 있다. 신계약 실적이 유지되는 배경에도 신규 고객 증가보다 기존 계약의 해지·감액·재가입 흐름이 자리 잡고 있는 셈이다.

◇상품 진화와 GA채널이 키운 계약 업그레이드 시장

건강보험은 상품 구조 변화가 빠른 대표 영역이다. 진단비 중심 경쟁에서 수술비, 항암치료비, 간병, 유병자보험 등으로 판매 포인트가 계속 이동했다. 소비자 입장에서는 기존 계약보다 보장 범위가 넓거나 보험료 대비 효율이 높은 상품이 등장할 경우 계약을 바꿀 유인이 커진다.

최근 유병자보험의 인수기준 완화도 리모델링 수요를 자극하는 요인이다. 과거 병력 때문에 높은 보험료를 부담하거나 일부 보장만 선택해야 했던 소비자도 3.N.5 형태의 간편고지 상품이 개선되면 더 낮은 보험료 또는 더 넓은 보장으로 이동할 수 있다.

무·저해지형 상품 변화도 같은 흐름이다. 보험료 수준, 납입기간별 환급률, 납입면제 조건, 보장개시 시점 등이 달라지면서 기존 계약보다 유리한 구조를 찾는 소비자가 늘고 있다.

GA채널 확대도 계약 교체 수요를 키운 핵심 요인이다. GA 설계사는 여러 보험사의 상품을 비교해 제안할 수 있다. 기존 계약을 분석한 뒤 타사 신상품과 비교하는 리모델링 영업이 활발할 수밖에 없는 구조다.

이 과정에서 소비자는 기존 계약의 부족한 담보, 중복 담보, 비싼 보험료, 낮은 보장 효율을 확인한다. 이후 일부 담보를 감액하거나 해지하고 새 상품으로 다시 구성하는 방식의 리모델링이 이뤄진다.

보험사 입장에서도 신규 고객을 찾는 것보다 기존 가입자의 계약을 재구성하는 영업이 효율적이다. 이미 보험 필요성을 인식한 소비자를 대상으로 하기 때문이다. 신상품 출시, 고시책, 절판 마케팅, 담보 개선이 맞물리면 계약 교체 수요는 단기간에 신계약 실적으로 연결된다.

◇‘성장’보다 ‘보험갈아타기’… 외형은 유지, 지속성 의문

현재 건강보험 시장은 성장시장이라기보다 교체시장에 가깝다. 신계약 보험료나 판매량만 보면 시장이 여전히 견조해 보일 수 있다. 하지만 이면에는 신규 수요 확대보다 기존 보장의 재구성 수요가 자리 잡고 있다.

5년 계약유지율 50% 수준은 이런 시장 구조의 민낯이다. 장기보험이라는 이름과 달리 절반가량의 계약이 5년을 넘기지 못한다면, 시장 외형은 성장보다 계약 회전에 의해 유지되고 있다고 보는 것이 더 현실적이다.

문제는 이 같은 보험갈아타기 구조가 시장의 지속 가능성을 약화시킬 수 있다는 점이다. 계약 교체가 반복될수록 소비자는 사업비가 반영된 신계약을 다시 부담하게 되고, 보험사는 유지율 악화와 사업비 부담 확대를 동시에 떠안을 수 있다. 겉으로는 신계약이 쌓이는 것처럼 보이지만, 내부적으로는 기존 계약이 빠르게 소진되는 구조일 수 있다는 의미다.

이 같은 구조가 장기간 지속될지도 불확실하다. 금융당국의 승환계약 관리 강화, 판매수수료 개편, 계약유지율 관리 압박이 본격화되면 리모델링 중심 영업은 둔화될 수 있다. 암·뇌·심장 등 핵심 담보의 차별화 여지도 과거보다 줄어든 상태다.

결국 생·손보 건강보험 시장은 외형상 당장 축소되기보다 일정 수준을 유지할 가능성이 크다. 그러나 시장의 성격은 이미 신규 수요 중심의 성장 국면에서 기존 계약 재편 중심의 성숙 국면으로 이동하고 있다.

현재 시장을 보는 핵심은 “건강보험 수요가 계속 커지고 있느냐”가 아니다. “기존 계약이 얼마나 빠르게 새 상품으로 회전하고 있느냐”다.

보험업계 관계자는 " 건강보험 시장은 아직 꺾였다고 단정하기 어렵다. 다만 성장은 신규 가입자 확대가 아니라 기존 계약의 리모델링과 상품 교체를 통해 유지되는 구조로 바뀌고 있다"고 말했다.

출처: https://www.insjournal.co.kr/news/articleView.html?idxno=31397