[칼럼] 설득하지 말고 물어라, 세일즈의 판을 뒤집은 ‘왜’라는 질문 - 보험저널

세일즈 현장에서 가장 강력한 도구는 '왜'라는 질문으로 나타났습니다. 고객의 겉으로 드러나는 요구는 핵심이 아닌 경우가 많으며, 진정한 니즈를 파악하는 것이 중요하다고 분석됩니다. 이는 보험료나 제품 가격처럼 표면적인 문제 뒤에 숨겨진 위험 관리 구조나 진정한 선호도를 밝혀내는 데 효과적입니다. '왜'라는 질문을 통해 고객이 스스로 자신의 진짜 이유를 말하게 하고, 그들의 반대 의견을 설득이 아닌 질문으로 해체시키는 방식으로 판매 성공률을 높일 수 있습니다. 결국, 이 질문은 세일즈를 넘어 문제 해결 전반에 적용되며, 해답에 도달할 때까지 멈추지 않는 탐구의 태도를 통해 강력한 돌파구를 제공하는 것으로 보입니다.

출처: https://www.insjournal.co.kr/news/articleView.html?idxno=29673